Luis Farrajota

Quando defines uma estratégia, esta deve procurar um fator determinante: estabelecimento de uma vantagem competitiva.

O que é uma vantagem competitiva? Aquilo que vai permitir-me ser percecionado pelo meu nicho de mercado, por quem me compra, de uma forma diferenciada face as ofertas da minha concorrência, para que eu assegure vendas, lucro e fluxo de caixa. Vantagem competitiva: protege as vendas, lucro, fluxo de caixa futuro e o meu poder de preço.

Quando precisamos competir pelo preço, e não encontram outra razão para me comprar a não ser pelo preço, quer dizer que eu não tenho vantagem competitiva.

Uma vantagem competitiva é quando o mercado perceciona que há algum tipo de diferenciação face ao que a concorrência faz. O mercado discrimina a meu favor, o mercado transaciona comigo e não com outros.

Vantagem competitiva na prática: modelo de negócio que atrai clientes que já estão nesse modelo de negócio, pode ser: marca forte, reputação, algo difícil de replicar pela concorrência.

A estratégia pretende criar a vantagem competitiva.

Tu não és um evento, és um processo, é uma atuação sobre as alavancas, até obter do mercado a resposta.

Que variáveis se deve atuar na procura dessa vantagem competitiva?

1ª - Identificação do nicho de mercado (seleção de um grupo de entidades/empresas que seja o mais imediato comprador daquilo que eu tenho para vender);

2ª – Análise da concorrência;

3ª - Geração de uma proposta de valor (oferta que temos disponível e que levamos ao mercado).

Dois níveis fundamentais:

1º - Criação do valor (criação da vantagem competitiva, de uma oferta de uma proposta de valor que o meu nicho percecione com diferenciada).

Como se faz esta criação da proposta de valor?

1 - Nível da eficiência operacional

2 - Inovação (melhor forma de fazer algo - nível dos processos)

3 - Processo de gestão do cliente (a forma como nos relacionamos com o cliente)

A vantagem competitiva depende sempre da perceção da diferenciação do valor e não apenas da criação do valor.

2º - Comunicar o valor ao mercado para ele ser percecionado.

E tu, sabes qual a vantagem competitiva da tua empresa ou do teu negócio?